一家给小微企业做记账工具的外国公司，最近把官网上的“免费试用”按钮改成了“1美元用一年”。同一天，它的价格页、功能介绍页、官方博客一起改了说法。翻译成大白话：以前让你白用一个月，现在让你花一块钱用满一年。

看着像让利，其实是把门槛从0抬到了0.01。做生意的都懂这个差别：免费送出去的东西，客人不心疼，领了券转头就忘；掏过一块钱的人，心里已经把自己当客户了，会去登录、会去用、会去计较值不值。对开店的老板，这是能直接抄的思路——门口那块“免费体验”的牌子，换成9块9的体验价、19块9的尝鲜套餐，来的人可能少一些，但来的是真想试的人。他们还做了另一件事：所有对外的页面统一口径。这等于把数人头的尺子换了——以前数多少人试用，现在数多少人掏钱，数字看着更漂亮，含义却完全不同。自己看后台数据时也一样，别拿热闹当生意。

想在自己店里试，可以从两件小事开始。第一，把最显眼的“免费”改成小额定金或低价体验，金额小到客人不犹豫，又足够让他愿意专门来一趟，比如一杯咖啡的钱。第二，把门店物料、外卖平台页、点评页、朋友圈的说法统一成一句话，只讲一个卖点，不要一处一个说法，客人记不住就等于没说。

还要留意两件事。低价把人引进来，后面的体验跟不上，人照样走，还可能顺手给个差评，得不偿失。另外别让低价变成常态，老客发现新客价更低，心里会不舒服——体验名额、体验次数写清楚边界，让人明白这是尝鲜价，不是以后的价。折扣的形状换了，考验的从来不是价格，而是人进门之后的那一次服务。